船井総研
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2016年9月25日更新


来期計画はもう考えていますか?

【ブログ作者:

皆様

 

こんにちは。

 

船井総研エンディングコンサルティングチームの野町です。

 

台風が多い季節となってきました。

また、外の気温も涼しくなってきたように思えます。

 

私ごとではありますが、今年の夏はあっという間に過ぎてしまったように思います。

 

今年も残す所、2か月足らず。

 

来期の事も考えていかなければならないシーズンがやってきました。

 

さて皆様は、来期の目標設計などは何か月前から考えておられるでしょうか。

 

3か年、5か年、10か年で将来の設計を行っている経営者様は、その設計に対して

今年の状況を振り返り、設計の確認、改善案、新規の施策案など考えておられるでしょう。

 

私達のチームも年に1回程度、

このシーズンになると「 合宿 」を行います。

 

チーム全員が集まり泊まり込みで、来期の設計を行います。

 

9月より合宿がありましたが、

今年の合宿地は「 沖縄 」でした。

 

自分としては少し羽を伸ばしたい所ではありますが、1泊2日のため

なかなかそうも言えない状況です。

 

具体的に、合宿の内容としては、

 

自分たちのチームで目指す予算帯の確認(※数字は控えさせていただきます)を前提に、

達成するために必要な、逆算スケジュール、必要な人員(一人当たりの生産性)の確認。

 

直近2年、船井総研は年間120名もの新卒採用を行っておりますが、

どのチームも、人員不足との事なのでこれから先、若手を採用し、どのように育成するのかという事も同時に考えて行かなければなりません。

 

そして現時点でのソリューションの確認と、

それを、来期どこまでを目標にアプローチしていくか。

 

はたまた、市場規模の移り変わりを考慮し新たなソリューションの開発。

 

などなど、とても濃い内容の会議ができました。

 

同時に、来期のセミナー計画もほぼ決定致しました。

 

何事も“初動”が大事ですね。

少なくても来期がはじまる3か月前より計画を練り、早めに来期の事を考える。

 

そして、社内の経営方針発表会などで、組織に落とし込む。

 

一部の会社様では、毎年やっているという方もおられるかと思いますが、

 

まだ、やった事がないよという方は、忙しい合間をぬってでも、是非挑戦してみてはいかがでしょうか。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

ではまた。

野町


2016年8月21日更新


アフターサポートで生涯顧客単価アップ

【ブログ作者:

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

本日は、「 アフターサポートで生涯顧客単価アップ 」をテーマにお話しできればと思います。

近年、葬儀社の単価が下落している事は、皆様もひしひしと感じられている事かと思います。

地域によって、まだ一般葬が多く単価の下落もあまり見られないという方もおられるかと

思いますが、これより先は必ず単価は下がってきます。

私たちのお付き合い先の数字を見ていると、約3%年々下落してきている会社もあります。

さて、そんな時にだからこそ、考えないといけない考え方が「 生涯顧客単価発想 」です。

生涯顧客単価発想とは、今まで考えられてきた客単価=葬儀単価ではなく、客単価=葬儀単価+アフター売上という事です。

しかしながら、担当者が忙しかったり、まかせっきりになっていたりとあまり注力できていないという声をよく聞きます。

実際の所、アフターサポートをテーマに強化しはじめた葬儀社様の数字を見ていると

強化する前の4か月と強化をはじめてからの4か月のアフター売上では、平均1.5倍もの結果が早くも出ております。

もちろん、今までとは違い時間がかかる場合もありますが、

担当者様の声としては、しっかりとアフターサポートをすれば、お客様から「〇〇もやって欲しい」と依頼を頂けるとのこと。

”ただ、いかなくてはならない”からアフターに行くのではなく、

”アフターサポートをさせていただく”ためにアフターに行く。

この考え方ひとつでも、結果は大きく変わってくるのかも知れませんね。

ではまた。

ありがとうございました。

 

 

 

 

 


2016年8月14日更新


夏真っ只中の葬儀社調査!

【ブログ作者:

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

今回は事前相談について書いていきたいと思います。

と言うのも、最近、あるプロジェクト関係の仕事で、葬儀社の調査に出向く事が多いです。

実際、今日は1日で8件ほどの調査に出向きましたが、夏真っ只中という事もあり、すごい汗をかきました。。。

普段は、屋内での仕事が多く汗をかく機会はすくないので、たまには汗をかくのもいいですね!

肌の方も、元々地黒ですが、いわゆる”調査焼け”もしました。こんがりです(笑)

さて、事前相談を通じて様々な葬儀社を訪問していると、会社の特色が見えてきますね。

事前相談でいうと、しっかりお客様の情報をヒアリングし、ご提案している会社もあれば、

相談がはじまった時、いきなり費用の事や会員入会の説明から入る葬儀社もあります。

はたまた、家族葬で一番費用を押さえたいという、こちらの希望を伝えているにも関わらず、

理由をつけて、高いプランを提案する葬儀社もありました。

事前相談を受けている中で、見積もりを頂くようにしておりますが、中にはいただけない葬儀社もあります。※互助会除く。

見積もりを頂いたとしても、会員料金と一般料金の比較が見にくかったり、

お客様には理解しにくい内訳などの項目があったりと、ギモンに思う事が多々あります。

お葬式の流れの説明を聞いていても、写真やイラストが入っているツールを使用せず、ただただ口答のみで説明している

葬儀社がありましたが、この説明を聞いてお客様は本当に理解できているのかなと感じます。

私達のお付き合い先では、当たり前に使用している「事前相談のツール」のように、”紙芝居型”になっているツールを

使用している葬儀社は少ないように感じました。

調査を分析をしていく中で、事前相談の評価得点が高い葬儀社には、意外な共通点がありました。

ツールや心理的に効果のある話方などもありましたが、

意外だったのは、”お客様を見えなくなるまでお見送りしている”という事。

船井総研でも、親身法の一つとして船井幸雄がずっと言ってきたことです。

たったそれだけ?と思われる方もおられる方もいるかも知れません。

何気ない事ですが、こうした細かい所作の習慣づけを社員が徹底できているかという事が

事前相談しかり、会社のレベルを上げる一つの項目なのかも知れません。

まだまだ、調査はありますが、そんな事を感じた一日となりました。

ではまた。

 

 

 

 


2016年7月24日更新


お客様にお渡しするツールは嵩張っていませんか?

【ブログ作者:

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

最近ニュースにもなっております、「ポケモンGO」

もはや社会現象と呼べるほどになってきていますね。

電車や道端を歩く人を見渡してみると、必ずと言っていいほど誰かが「ポケモンGO」のゲームをしています。

ただ、ゲームをしながら車道近くを歩く人、駅で人とぶつかっている人、通行の妨げになっている様子などを見ていると

危ないなと感じる事がよくあります。

海外では記者会見中にに記者がゲームをしていて注意を受けたとか・・・。

ゲームをする事自体、問題ではありませんが、人に迷惑をかけないよう、ある程度の時と場所、そして秩序を持って頂きたいものです。

さて、前おきが少し長くなりましたが

今回はツールに関して、お伝えできればと思います。

自社で使用されているツールは、事前相談の時はもちろんの事、葬儀後のアフターでもお客様にお渡しする事かと思います。

ただ、よく見かけるのが、あれもこれもと言った具合にお客様にお渡しするツールがついつい嵩張ってしまう事です。

資料が多ければ多いほど、お客様にとっては「何を見ていいのかわからない」状況に陥ります。

実際、自身の祖父が先日亡くなった際、喪主は自分の父親でしたが、

資料があり過ぎて何をみていいのかわからない・・。と言った状況になっておりました。

こちら側からしてみれば、親切心でやっている事がお客様にとっては負担になっている。

というような事が実際、起こっているのです。

では、どのようなツールを揃えていけばいいのか。

それは、お客様にとって本当に必要な事を絞り、お客様が担当者の説明無しの状況(一人)になっても、

見返し見れば、知りたい情報をすぐに理解できるツールをつくる事が必要です。

ではどのようなツール作成をしていくのか。

ここで、お伝えしたいのは山々ではありますが、次回にご紹介したいと思います。

次回は、「ツールづくりのポイント」というテーマでお話しします。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 


2016年7月16日更新


葬儀後のアフター活動は何の為に行うのか

【ブログ作者:

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

本日は、「葬儀後のアフター活動は何の為に行うのか」というタイトルでお伝え致します。

先日、横浜のセミナーで「アフター強化」をテーマにお話しさせて頂きましたので、

こちらのブログにも少しご紹介させて頂きたいと思います。

 

最近よくお付き合い先で、”アフター強化”をテーマにコンサルティングをさせていただいております。

その際に、代表者の方とはもちろんの事、

担当者の方ともお話しさせていただく機会がございますが、必ず最初にお話しする事があります。

それは、そもそも「なぜアフター活動が大事なのか」という事です。

この質問を投げかけると、多くの方が「葬儀単価が下落している今、アフター売上でカバーしていくため」と

お答えいただきます。

もちろん、それは正解です。

 

 

これから先は、

客単価=葬儀単価ではなく、

客単価=葬儀単価+アフター売上

つまり、生涯顧客単価(LTV)を意識していかなければならない時代がやってきたのです。

ですが、アフター活動をしていく上で、意識しなければならないもう一つの大事な理由があります。

 

 

それは、「満足度の向上によって起こるリピート率・紹介率の向上」です。

こちらが意外にも、お答えいただく事が少ないかと思います。

また、全国的に見てもまだまだアフター活動をやりきれていない企業様が多いと感じます。

理由としては、「施行が忙しい」「担当者に任せっきりで管理できていない」など、

様々な理由をお聞きしますが、

これから先は、事前相談と同じように、

”アフターサポートは行って当たり前” むしろ ”アフターサポートをさせていただく”

の時代がやってきます。

 

 

アフター売上は、エリア関係なく

しっかりアフターサポートを徹底してやり切れていれば、おのずと数字はついてくるものです。

実際、私のお付き合い先では、素人3人(入社半年の社員とパート2名)でアフター営業を受注している企業様がございます。

セミナーでは、アフター営業の具体的な内容もお伝え致しましたが、

まずは、アフター営業をする前に、「そもそもなぜアフターが必要なのか」という事を

経営者の方はもちろんの事、現場の方々にも理解して頂く必要があります。

 

そちらが考えが浸透できていれば、後は行動に移すだけです。

お客様の心をつかみ、「また、この会社にお願いしたい」と思っていただけるように

アフターサポートを徹底して行っていきましょう。

 

では、そろそろ失礼致します。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

 

 


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