こんにちは。
船井総研の新井達也と申します。
いつも葬儀経営.comをご覧いただきまして誠にありがとうございます。
今回のコラムは「樹木葬の成約率UP～カウンセリングでモノ売りからコト売りへ～」というテーマでお伝えします。
日々樹木葬の営業をご支援させていただく中で、
成約が取れない会社様が断られる理由として多いのが、「樹木葬のイメージと違った」や
「自然に還る形ではないからやめる」というように樹木葬という商品その「モノ」を理由に断られています。
成約率をあげるためには「墓じまいをしたい」というニーズや
「後継者に迷惑をかけたくない」という「コト」を解決することが重要なのです。
そこでカウンセリングをすることにより、お客様の抱えている問題を聞き出し、
その解決手段として樹木葬が適しているという提案型の営業ができます。
上記のような提案型の営業でカウンセリングを効果的に行うポイントは３つあります。
①最初に着座してもらう現地で接客をしながらカウンセリングを行うよりも、最初に着座してもらい、カウンセリングだけの時間を取る方がお客様の抱えている問題を聞き出しやすくなります。
現場で接客して「モノ」に注目されてしまうよりも、着座して行う方が、お客様が他のことに目を向けることなくカウンセリングに集中できるからです。
②カウンセリングシートを作成する営業によってカウンセリングスキルが違うので、聞かなければいけないカウンセリング項目をあらかじめ作ったシートを作成します。
こうすることでお客様の抱えている問題を誰でも同じレベルで引き出すことができます。
③カウンセリングを行う大義名分を伝える「お客様にとって最適なご提案をさせていただきたいと思っています」というカウンセリングを行う大義名分を伝えることが重要です。
大義名分を事前に伝えることで、お客様の抵抗感が取れ、質問に答えやすくなります。
以上のポイントを押さえたカウンセリングを実施することで、売り方を「モノ売り」から「コト売り」に変化させ、樹木葬の成約率をあげていきましょう。
