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コンサルタントコラム


高シェアを取るためにはエリア別の商圏分析を細かくせよ

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皆様こんにちは。船井総研の大道でございます。いつも葬儀経営.comをご覧いただきありがとうございます。

本日は「 高シェアを取るためにはエリア別の商圏分析を細かくせよ 」というテーマでお伝えします。

業績UP戦略を描く上で1店舗のシェアをどこまで高めていくのかということは非常に重要になってきます。特に1拠点あたりの営業利益を高めようと思うと高シェアを実現しなくてはなりません。そのためには商圏全体でのシェアだけではなくエリア別のシェアを把握し、各行政区のシェアを高めていく方法を取らなければなりません。

例えば、商圏人口10分の死亡体数が500件、A社はそのうち26%の一番店シェアである130件を獲得しているとしましょう!これくらいのシェアまではおそらく10分圏全域を対象に画一的な販促をきっちりと仕掛けていけば到達できる可能性が高いです。

しかし、A社がこの商圏で相対シェアである42%のシェアを獲得し210件の施行を獲得しようと思うと、商圏全域に〇〇をする。ということだけでは厳しくなってきます。(競合状況によるが多くの会社に当てはまるはずです。)

こういった高シェアを実現するために重要なのが商圏内10分に含まれる、行政区をなるべく細かくセグメントしそれぞれにあったマーケティングを仕掛けていくことです。

手順と優先順位の決め方は以下の通りです。

①500件の推定の内訳を行政区ごとに統計で出ている人口から算出する。

②自社で施行している件数を行政区ごとに入力し行政区ごとの細かいシェアを算出する。

③行政区ごとに自店との距離を記載していく。

ベースとなる2軸は既存の行政区ごとのシェアと自店からの距離です。

この2軸で作ったマトリクスに商圏に含まれる行政区をそれぞれ当てはめたときに左下のピンクの図に当てはまるところがまだ伸ばす余地が大きいところです。さらにその中でも行政人口のボリュームが大きいエリアから順にせめて行きます。もちろん物理的に近いのにシェアが取れていない訳なので何らかの理由があります。その理由を洗い出しし、そこを解決するような手段をとっていくことが重要です。

圧倒的高シェアを実現するためにはこういったエリア別のシェアを出し、行政区ごとにしっかりとマーケティングを行っていくことが重要です。

是非皆様の会社でもこう圧倒的な高シェアを実現するためにエリア別の分析を行い、緻密なマーケティングをしてください。

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チームリーダー
シニア経営コンサルタント
大道賢作

入社以来、葬祭業、介護保険事業、スポーツ施設を中心にコンサルティング活動を展開。
現在は5000万~数百億まで年商規模問わず数多くのクライアントを受け持ち全国各地で
わかりやすく実践しやすい「業績アップコンサルティング」 を行っている。

特に、チームリーダーを務める葬祭業における1億~10億クラスの
会社の業績アップマーケティングを得意としている。
物事を体系化することを得意としており、「現場」で仕入れた
鮮度の高い情報をもとに創る「業績アップの仕組み」はクライアントからも評価が高い。

クライアント企業からみて第三者であるコンサルタントという立場だからこそ、
「 常に最終責任者であれ 」という、尊敬する先輩コンサルタントから入社当初に
教えられた意識を常に持ち日々経営支援に取り組んでいます。
経営者の方の「 夢 」や「 想い 」を具現化できるよう、全身全霊でサポート致します。

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