こんにちは。船井総研の新井達也と申します。いつも葬儀経営.comをご覧いただきまして誠にありがとうございます。
今回のコラムは
「 競合の樹木葬がない時は“限定感訴求”が樹木葬の即売のカギになる 」というテーマでお伝えします。
「 限定感訴求 」は競合のないエリアで樹木葬を即売する上で重要なポイントです。樹木葬は時流商材であるものの、まだまだ数が多くありません。「 地域で唯一の樹木葬 」となれば、「 近くに樹木葬がないから早く買わないとなくなってしまう 」というお客様心理をあおることができます。なので「 唯一 」や「 限定 」という要素を入れることで、より即売につなげることができます。
ある会社では、「 〇〇エリアで初の樹木葬 」という打ち出しと、「 限定60区画 」という打ち出しを行い、1ヶ月で3,000万円を売り上げたという事例もあります。
上記の会社も60区画以上広げられる余地のある場所でした。ただこれを一気に200区画など造成してしまうと、最初の1～2ヶ月は売れ行きがよく埋まっていったとしても、全体でみると「 まだまだ空いている 」ように見えるので、ご案内したときに「 まだ余ってるからまた今度でいいや 」となってしまいます。
区画数の目安は、船井総研のお付き合い先だと、30～40区画造成すると、20区画は1ヶ月以内に売約、50～60区画を造成すると30区画は2ヶ月以内に売約します。つまり「 限定感訴求 」をして、非競合エリアでOPENから即売を目指せるのは30～60区画程度が目安になります。もちろん100区画の余剰があって50区画ずつ造成すると、まとめて造成するよりも開発費がかかりますが、それでも「 限定感訴求 」で即売を行う方が売上にはインパクトを作れます。
「 限定30区画のみ販売 」という訴求をすることで、OPENしてから即売しやすくなります。ただしこれは競合がない時だけです。2000区画を構える樹木葬の近くで“限定感訴求”をしても「 こっちにたくさんあるし 」となってしまいます。少ない区画数で「 限定感訴求 」をして、樹木葬の即売を目指しましょう。
