こんにちは。
今回のコラムでは出店時の「認知」についてお話したいと思います。
みなさんは新しく式場を建てられたときにどうやって施行件数を伸ばしていらっしゃいますか？よくあるのが「丁寧に仕事をして」や「しっかりやっていれば口コミで広まるから」という回答。少なくともこれは間違ってはいません。しかし初動を加速させると言う点では物足りない部分です。
式場を建てれば基本的に家賃や銀行返済などの運転資金が必要になります。ですから初速で加速していかなければ、初年度は支出過多になってしまいます。では初速を最大化するのに必要なこととはなんでしょうか？
それは「認知の量」です。
10年もやっていれば式場の件数はそれなりになってきますが、それは式場の前を通る人が増えてくるといったことや、施行していくことによって会葬者が来場することなどに起因します。もしその件数を初年度で・・・とするならば、その10年かかる認知の量を１年で達成しなければいけません。
ご家族様が葬儀社を選ぶ理由で最も多いのは「式場が近いから」という理由が占めます。
つまり近くのご家族様への認知を最大化することが重要になるわけです。
そこで出店後の件数の伸びを加速させるためにはこの認知の量の最大化が鍵になります。
ある葬儀社さんでは年間の広告費を700万円近く使った葬儀社さんもあります。その年OPENした式場で、だけです。驚きますよね。でもその結果、初年度はシェア0エリアにもかかわらず、紹介サイトやお付き合いなど一切なしに、施行件数70件まで到達しました。
もちろん「認知の量」といえば広告だけではなく、営業活動も表します。ある葬儀社さんでは近隣挨拶5000件から内覧会の来場に50組近くお越しいただけたという例もございました。営業活動は直接声掛けができる分、それほど「認知の量」に与える影響が大きいのです。
目指すのは10年の認知を1年で。
広告宣伝は経費になりがちですが、あくまで先行投資。考え方を変えるなら、原価計算で原価に入れてしまうくらい、施行に必要なものという点で考えていきたいですね。
出店後のスタートダッシュを成功させるには、この「認知の量」を高めていくことがポイントなのです。
